Lancer une startup est une aventure passionnante, pleine de potentiel et d'opportunités uniques. Vous avez l'idée innovante, la motivation et peut-être même une première version de votre produit ou service. Mais transformer cette vision en une entreprise florissante exige plus que de la passion ; cela exige une approche stratégique des fondamentaux. Cet article vous guidera à travers deux piliers essentiels de la réussite en phase de démarrage : fixer intelligemment le prix de votre offre et la commercialiser efficacement afin que vos clients potentiels non seulement en perçoivent la valeur, mais soient également désireux d'acheter.
La tarification peut être déterminante pour la réussite ou l'échec de votre entreprise. Elle influence la perception de votre produit par vos clients, votre capacité à couvrir vos coûts et votre marge de manœuvre pour réinvestir dans la croissance. Mais trop souvent, les entrepreneurs se contentent de deviner ou se tournent vers la concurrence et s'arrêtent là.
Ce guide vous aidera à élaborer une stratégie tarifaire durable et stratégique, ancrée dans vos chiffres et la valeur que vous proposez. C'est parti !
Connaissez d’abord vos coûts
Avant de pouvoir fixer un prix, vous devez savoir combien coûte la livraison de votre produit ou service.
Il y a deux types de coûts à prendre en compte :
- Coûts fixes Restez les mêmes, que vous vendiez un ou cent articles. Cela comprend le loyer, les assurances, les salaires, les logiciels et les charges.
- Coûts variables Augmentez à chaque vente. Pensez aux matériaux, à l'emballage, à l'expédition, au traitement des paiements ou aux heures de travail des sous-traitants.
Une fois que vous comprenez vos coûts, vous pouvez calculer votre seuil de rentabilité—combien de ventes vous devez réaliser avant de commencer à réaliser un bénéfice.
Le balisage et la marge ne sont pas la même chose
Il est courant de les confondre, mais ils vous disent des choses différentes.
Markup est le montant que vous ajoutez à votre coût.
Formule: Coût × (1 + pourcentage de marge)
Mise en situation : Un produit de 10 $ avec une marge de 50 % devient 15 $ [10 $ x (1+0.5) = 15 $].
marge brute montre quelle part de votre prix de vente représente un bénéfice réel.
Formule: (Prix de vente – Coût) ÷ Prix de vente
Mise en situation : Si vous vendez le même produit pour 15 $ et qu'il coûte 10 $, il vous reste une marge de 33.3 %.
Même si une marge de 50 % peut paraître élevée, cela ne signifie pas que vous conservez la moitié de la vente en tant que bénéfice. C'est pourquoi il est important de bien comprendre votre marge brute : elle doit être suffisamment élevée pour non seulement couvrir vos coûts fixes, mais aussi vous permettre de générer des bénéfices réels.
Tenez compte de la valeur, pas seulement du coût
La tarification basée sur les coûts est importante, mais elle ne résume pas tout. Les clients achètent en fonction de la valeur, et non de vos dépenses internes.
Imaginons que votre mug artisanal coûte 6 $ à produire. Vous pourriez doubler ce montant et le facturer 12 $, mais cela risquerait de le sous-évaluer. Si le mug est fabriqué localement, conçu par un artiste et vendu en boutique, les clients pourraient être prêts à payer 24 $ ou plus.
La tarification basée sur la valeur reflète le résultat obtenu par votre client, et pas seulement ce que cela vous a coûté.
Proposer des niveaux ou des forfaits
Tous les clients n'ont pas les mêmes attentes. Créer des niveaux de prix offre des options et peut augmenter votre chiffre d'affaires global.
Exemple : forfaits de photographie
De base – séance de 30 minutes avec 10 photos éditées (250 $)
Standard – séance d'une heure, 1 photos et un forfait d'impression (25 $)
Premium – séance de 2 heures, 40 photos, galerie en ligne, tous droits (800 $)
Chaque niveau ajoute de la valeur et les clients choisissent en fonction de leurs besoins et de leur budget.
N'oubliez pas les taxes et les frais
Votre prix ne doit pas se limiter aux coûts et aux bénéfices. Négliger les frais et les taxes peut rapidement grever votre marge.
Voici ce qu'il faut inclure :
- GST: Vous êtes tenu de vous inscrire, de percevoir et de verser la TPS dès que votre entreprise réalise un chiffre d'affaires annuel de 30,000 XNUMX $. Cependant, si vous choisissez de vous inscrire avant d'atteindre ce seuil, vous devez commencer à percevoir et à verser la TPS dès que votre numéro est actif.
- PST: S'applique à la plupart des biens et à certains services en Saskatchewan
- Frais de traitement des paiements sont généralement autour de 2.5 à 3 pour cent
- Livraison devrait être soit intégré à votre prix, soit ajouté séparément
Si vous oubliez ces détails, votre marge bénéficiaire pourrait s’avérer plus faible que prévu.
Les prix ne sont pas gravés dans la pierre
Votre prix initial n'est pas votre prix final. Il s'agit d'un critère que vous affinez au fil du temps, à mesure que votre marché évolue et que votre entreprise se développe.
Essayez ces idées :
- Lancez une promotion à durée limitée et voyez comment les gens réagissent
- Proposer une version plus chère avec une valeur ajoutée
- Demandez à vos clients fidèles ce qu’ils pensent de vos prix
- Testez différents niveaux de prix pour identifier ceux qui génèrent le plus de ventes. Les tests A/B consistent à proposer un prix à un groupe et un autre à un autre, puis à déterminer lequel est le plus performant.
Même de petits ajustements peuvent avoir un impact important.
Prix en toute confiance
Votre prix doit refléter la valeur que vous offrez, et non votre peur de facturer trop cher. La confiance naît de la connaissance de vos chiffres, de la compréhension de votre client et de l'impact de votre produit ou service. Fixez votre prix comme s'il était important. Parce que c'est important.
Mais le prix n'est que la moitié de l'équation. Une fois le prix fixé, il vous faut un plan pour le vendre. Dans la section suivante, nous verrons comment positionner, présenter et promouvoir votre produit ou service afin que les clients en perçoivent la valeur et soient prêts à acheter.
Comment positionner, présenter et promouvoir votre produit ou service
Nous comprenons désormais que la stratégie tarifaire est un puissant indicateur de valeur. L'étape suivante, cruciale, consiste à mettre votre produit ou service entre les mains (ou dans l'esprit) de vos clients idéaux. Cela implique de positionner soigneusement votre offre, d'élaborer un argumentaire convaincant et de la promouvoir stratégiquement auprès des publics cibles.
Tenez compte de vos marchés cibles
L’une des premières décisions fondamentales que vous prendrez lors de votre mise sur le marché est d’identifier votre l'objectif or marchés de nicheIl s'agit des groupes spécifiques de clients que vous souhaitez cibler avec votre produit ou service. La plupart des entreprises ciblent plusieurs niches. Il est essentiel de prendre en compte ces niches lors de la conception de votre offre et, comme nous l'avons vu, lors de la fixation de vos prix. Par exemple, si vous ciblez une clientèle haut de gamme à revenus élevés, ils s'attendront probablement à un produit ou service de haute qualité et seront prêts à payer un prix élevé. Un prix trop bas peut même suggérer un manque de qualité ou une livraison inadéquate. À l'inverse, si vous vendez à des étudiants soucieux de leur budget ou à un public à faibles revenus, ils privilégieront probablement la valeur ajoutée à un prix inférieur.
Tenter de plaire à tout le monde revient souvent à ne plaire à personne. Si vous vendez un produit ou un service haut de gamme, mais que votre marketing vise principalement à faire économiser de l'argent à vos clients, vous risquez de passer à côté de ceux qui privilégient la qualité et l'exclusivité au prix.
Les entrepreneurs pensent souvent à tort que les économies sont la principale motivation des acheteurs. Si le prix est certes un facteur, il n'est pas déterminant. uniquement 1. Ne présumez pas que la réduction des coûts sera la clé de chaque décision d'achat.
La vérité est que si vous pouvez clairement articuler le problème que vous résolvez ou la valeur que vous apportez avec votre produit ou service, et que cette valeur résonne auprès de votre client cible, il sera beaucoup plus disposé à payer ce que vous valez.
Étape XNUMX dans la construction d'une stratégie de positionnement et de marketing solide, il faut méticuleusement identifiez vos marchés de nicheQuels sont les groupes spécifiques de personnes qui bénéficieront le plus de ce que vous proposez ?
Développer des messages convaincants
Étape XNUMX est de fabriquer messages convaincants qui motivera ces niches à acheter chez vous. Votre message doit être particulièrement ciblé. problème que tu résous et les avantages. Votre offre ne se limite pas à énumérer ses fonctionnalités, mais propose des solutions. Une fois que les gens auront compris why ils devraient acheter chez vous, vous pouvez ensuite approfondir les détails de how ils peuvent acheter et les caractéristiques spécifiques de votre produit ou service.
Pour développer un message efficace pour chaque niche, posez et répondez aux questions clés suivantes :
- Qu'est-ce qu'on fait? (Soyez précis sur ce que vous vendez.)
- En quoi est-ce important? (Quel avantage unique votre offre apporte-t-elle à cette niche spécifique?)
- Qui devrait s’en soucier ? (Identifiez clairement le créneau auquel vous vous adressez dans votre message afin qu'ils comprennent que votre offre leur convient. pour eux.)
Une fois que vous avez clairement répondu à ces questions pour chacune de vos niches cibles, intégrez ces réponses dans chaque opportunité que vous avez de communiquer avec elles – dans vos supports marketing, sur votre site Web, votre emballage et dans votre magasin physique.
Mise en situation :
Imaginons une jeune entreprise saskatchewanaise qui produit des friandises artisanales pour chiens à base d'ingrédients biologiques locaux. Elle pourrait identifier deux créneaux clés :
- Niche 1 : Propriétaires d’animaux soucieux de leur santé. Ces personnes accordent une grande importance au bien-être de leur chien et sont prêtes à payer plus cher pour une nourriture naturelle de qualité. Leur motivation principale n'est pas l'économie, mais la santé et le bonheur de leur compagnon.
- Niche 2 : Consommateurs soucieux de l’environnement. Ce groupe est soucieux du développement durable et privilégie le soutien aux entreprises locales aux pratiques éthiques. Si la qualité est importante, ils sont également motivés par l'impact environnemental positif de leurs achats.
Voici comment la startup pourrait répondre aux questions clés de chaque niche :
Niche 1 : Propriétaires d'animaux soucieux de leur santé
- Qu'est-ce qu'on fait? Nous préparons des friandises pour chiens délicieuses et nutritives en utilisant des ingrédients biologiques certifiés d'origine locale.
- En quoi est-ce important? Nos friandises sont exemptes d’ingrédients artificiels, favorisant une meilleure digestion, un pelage plus sain et des niveaux d’énergie accrus.
- Qui devrait s’en soucier ? Les propriétaires de chiens en Saskatchewan qui accordent la priorité à la santé de leur animal et recherchent des options de friandises naturelles et de haute qualité.
Niche 2 : Consommateurs soucieux de l'environnement
- Qu'est-ce qu'on fait? Nous créons des friandises savoureuses et saines pour chiens en utilisant des ingrédients provenant de fermes locales de la Saskatchewan, minimisant ainsi notre empreinte environnementale.
- En quoi est-ce important? En choisissant nos friandises, vous récompensez non seulement votre chien avec de délicieuses collations, mais vous contribuez également à une communauté plus verte et soutenez les agriculteurs locaux.
- Qui devrait s’en soucier ? Propriétaires de chiens soucieux de l’environnement en Saskatchewan qui apprécient les produits d’origine locale et souhaitent prendre des décisions d’achat durables.
Comme vous pouvez le voir, l’offre principale est la même, mais la messagerie est conçu pour résonner avec les motivations et les valeurs spécifiques de chaque marché de niche.
Résumé
Le prix est un élément essentiel de l'impression générale que votre offre produit. Un prix trop bas pour votre produit ou service par rapport à vos niches cibles et à la valeur que vous offrez peut le positionner de manière négative et dissuader les clients en quête de qualité et d'une expérience premium. À l'inverse, un prix trop élevé pour vendre en gros volume à des acheteurs soucieux de leur budget risque de vous évincer du marché.
Une stratégie commerciale réussie implique donc d'évaluer soigneusement vos coûts fixes et variables, d'analyser les offres comparables sur le marché et de comprendre la valeur et la qualité perçues que vous souhaitez véhiculer à travers vos prix. Ces éléments, combinés à un positionnement ciblé, un argumentaire convaincant et une promotion stratégique, sont essentiels pour fidéliser vos clients potentiels.
**Cet article a été créé en collaboration avec Boostez le coaching stratégique**
