La prochaine étape du processus marketing consiste à localiser vos clients potentiels. Vos clients passent leur temps au travail, à la maison et en ligne. Cela signifie que vos efforts marketing doivent être concentrés à la fois en ligne et hors ligne.
Dans cette section, vous apprendrez :
- La différence entre le marketing hors ligne et en ligne
- Comment choisir vos canaux de marketing
- Comment regrouper vos clients en quatre types principaux
- Créer un calendrier marketing
- Conseils pour le réseautage
Marketing hors ligne et en ligne
Marketing hors ligne est un canal de marketing que vous utilisez et qui n'existe pas sur Internet. Circuits de commercialisation sont des moyens de partager ce que votre entreprise offre aux gens.
Voici quelques exemples :
- Dépliants, brochures et coupons en magasin envoyés par la poste
- Publicités télévisées
- Interviews radio et publicités
- Magazines, journaux et autres nouvelles sources papier, notamment les journaux culturels, les bulletins d'information, les bulletins d'organisations religieuses et les magazines culturels et religieux.
- Signes et panneaux d'affichage
- Réseautage en personne, allocutions
Marketing en ligne désigne tout canal de marketing que vous utilisez et qui se déroule sur Internet. Voici quelques exemples :
- Publicités Facebook et Google
- SEO (Search Engine Optimization) pour votre site Web
- Marketing de contenu (blogs)
- Vidéos youtube
- Marketing d'influence sur les réseaux sociaux
Comment choisir vos canaux de marketing
Avec autant de choix disponibles, il peut être difficile de choisir quel canal marketing utiliser pour votre entreprise. Vous choisirez probablement une variété d’options hors ligne et en ligne pour commercialiser votre entreprise. Choisir les bons canaux peut impliquer quelques essais et erreurs. Il est utile de revoir vos profils de « clients idéaux » et de réfléchir aux endroits où ces clients potentiels pourraient passer leur temps.
Posez-vous les questions suivantes:
- Quels canaux de marketing mes concurrents utilisent-ils ?
- Si j’achetais mes propres produits ou services, où devrais-je chercher ?
- Vais-je gérer mes propres canaux de marketing ou sous-traiter cela à une entreprise qui le fera pour moi ?
- Suis-je une entreprise Business-to-Business (B2B) ou Business-to-Consumer (B2C) ?
B2B est un modèle commercial axé sur la vente de produits et de services à d’autres entreprises. Des entreprises telles que Salesforce.com sont un exemple d'entreprise B2B qui vend des services logiciels à d'autres entreprises.
B2C est un modèle commercial axé sur la vente de produits directement aux consommateurs. Starbucks est un exemple d'entreprise qui vend ses produits (café) directement aux consommateurs.
Regrouper vos clients
Consultez l'entonnoir marketing ci-dessous. Comprendre les étapes de l'entonnoir marketing peut vous aider à choisir le meilleur matériel marketing pour votre entreprise. L'entonnoir vous donne une idée du moment où utiliser vos supports marketing et de la destination de vos efforts. Il est utile de regrouper vos clients potentiels en quatre types : Suspects ; Perspectives ; Clients ; et Champions.
Vous pouvez ensuite choisir des supports marketing pour chaque type en fonction de leur étape dans l'entonnoir.
Groupe 1 : suspects
Qui sont-ils : tous ceux qui ne sont pas encore entrés en contact avec votre entreprise mais qui correspondent à la description de votre client « idéal ».
Comment attirer leur attention : ce groupe est dans la phase « connaissance » de votre entonnoir marketing, vous devriez donc attirer leur attention avec des publicités telles que le publipostage ou les publicités Google ou Facebook avec des offres ou des coupons gratuits. Diriger les visiteurs du site vers votre blog et proposer des ateliers, des téléchargements gratuits de livres électroniques et des inscriptions à votre newsletter sont toutes d'excellentes tactiques de marketing à utiliser avec ce groupe.
Groupe 2 : Perspectives
Qui ils sont : ce sont des personnes qui ont répondu d’une manière ou d’une autre aux messages de votre entreprise. Ils ont peut-être aimé votre page Facebook, téléchargé un livre électronique gratuit sur votre site Web ou assisté à un atelier ou à un événement de réseautage avec vous.
Comment susciter leur intérêt : Étant donné que ce groupe s'est déjà connecté avec vous, il est probablement au stade « J'aime » de votre entonnoir marketing. Ce groupe réagira probablement bien à une offre « d’essai gratuit » ou à une remise pour « premier acheteur ». Proposez à ce groupe des éléments marketing tels que des « produits d'essai », des tests de dégustation ou des devis de services gratuits.
Groupe 3 : Clients
Qui sont-ils : ce sont des personnes qui ont déjà essayé vos produits ou services.
Comment conserver les retours : ces personnes sont désormais vos clients dans la phase « confiance » et « achat » de votre entonnoir marketing. Vos efforts de marketing doivent être conçus pour qu’ils reviennent vers vous. Les offres telles que les « récompenses de fidélité » et les remises « acheteurs fréquents » fonctionnent bien auprès de ce groupe de clients.
Groupe 4 : Champions
Qui sont-ils : les clients satisfaits qui disent aux autres d'être vos clients font partie de ce groupe. Ils agissent comme votre équipe de vente non rémunérée ; encourager vos amis et votre famille à faire affaire avec vous. Récompensez ce groupe !
Comment obtenir les références : encouragez ce groupe à rédiger des avis sur Yelp et Google. Ce type de client rédigera également un excellent témoignage pour votre site Web. Récompensez ces clients avec des récompenses de fidélité supplémentaires ou des récompenses de service surprise et des remises.
Votre capacité à transformer vos clients en champions aura un impact considérable sur la rapidité avec laquelle vous pourrez développer votre entreprise. Il est moins coûteux de commercialiser auprès de clients satisfaits que de commercialiser auprès de « suspects » et de « prospects ». Plus votre entreprise se développe, plus vous pourrez vous concentrer sur la création d’un bon plan de marketing de référencement.
Créer un calendrier marketing
Pour que votre marketing fonctionne bien, vous devrez être cohérent dans vos efforts. Mesurer chaque activité et suivre un budget est également important. Reportez-vous à vos objectifs SMART d'origine dans la section deux. Utilisez vos objectifs et tout ce que vous avez appris pour créer un calendrier marketing pour votre entreprise. Cela n'a pas besoin d'être compliqué, mais cela doit suivre les activités, le budget et le retour sur investissement (ROI) de vos efforts.
Réseautage
Le réseautage est un moyen pour vous d'apprendre à connaître les gens et pour les autres de vous connaître. Il vous aide à découvrir les programmes et les membres de la communauté qui pourraient contribuer au succès de votre entreprise. Le réseautage est l'occasion de découvrir ce que vous avez en commun avec d'autres personnes, groupes et entreprises, et d'apprendre comment vous pouvez vous entraider pour réussir. Le réseautage est un moyen peu coûteux de commercialiser votre entreprise.
Conseils pour le réseautage
Construisez une liste de contacts significative
Fixez-vous pour objectif de rencontrer des gens lorsque vous participez à une réunion de réseautage, mais gardez-en un petit nombre. Rencontrer beaucoup de monde lors d'un événement ne signifie pas que vous avez noué des contacts significatifs. Il est important de rechercher la qualité lorsque vous développez votre réseau, et non la quantité. Il est plus précieux de rencontrer trois bons contacts qui se souviendront de vous quelques jours plus tard que 30 qui ne le feront pas. Passez un peu de temps avec des personnes que vous connaissez déjà. Cela n’est peut-être pas possible au début. Au fur et à mesure que vous réseautez de plus en plus, vous constaterez que vous êtes plus susceptible de voir des personnes que vous avez déjà rencontrées.
Invitez-vous
N'attendez pas que quelqu'un vous invite lorsque vous débutez. Vous devez trouver vos propres événements auxquels assister.
Être habillé correctement
Lors de la plupart des événements de réseautage, les gens portent des costumes d’affaires. Si vous n'avez pas de costume, portez des vêtements décontractés.
Arrivé a temps
C’est l’une des rares situations où il est approprié d’être en retard de quelques minutes. C'est toujours une bonne idée d'arriver à l'heure afin de ne pas entrer après le début d'un repas ou d'un discours.
Sautez dedans
La partie la plus difficile du réseautage est d’apprendre à rencontrer quelqu’un que vous ne connaissez pas et à vous présenter. N'oubliez pas que toutes les personnes présentes dans la salle rencontreront également de nouvelles personnes. Si vous n’êtes pas à l’aise, amenez quelqu’un avec vous la première fois. Vous deviendrez plus confiant lorsque vous connaîtrez plus de personnes. Ils peuvent vous présenter d’autres contacts. Soyez prêt à serrer la main, à sourire et à établir un contact visuel.
Vous connaissez votre entreprise mieux que quiconque. Votre enthousiasme et votre passion sont de merveilleux outils à utiliser dans vos efforts de réseautage. Profitez de chaque occasion pour parler de votre entreprise aux autres et montrer l’exemple. Même un trajet en ascenseur peut être l’occasion de parler de votre entreprise. Que vous réseautiez en personne ou en ligne, soyez prêt à parler de ce que vous faites et à inciter les autres à faire affaire avec vous. Un résumé en quelques secondes doit être court et précis. Votre public devrait vouloir plus de détails après votre pitch de 30 secondes.