De nombreux propriétaires d’entreprise tentent de copier leurs concurrents. La véritable valeur de l’apprentissage de vos concurrents réside dans la compréhension de deux choses. La première est de comprendre comment vos concurrents s’organisent. Quels sont leurs processus métiers ? La deuxième chose à comprendre est de savoir qui est le client idéal de votre concurrent. Quel type de client les choisit ?
Soyez différent de vos concurrents de manière significative et utile à votre client idéal.
Cette section vous aidera à vous démarquer de vos concurrents en :
- Comprendre votre position sur le marché
- Rédiger une proposition de valeur unique, et
- Créer un énoncé de vision d'entreprise
Comprendre votre position sur le marché
Si vous êtes déjà en affaires, demandez à vos clients de vous expliquer pourquoi ils vous ont choisi. Pourquoi restent-ils clients ? Pourquoi vous renvoient-ils à leurs amis ?
Votre différence par rapport à vos concurrents doit être vraiment unique. Cette différence s’appelle votre position sur le marché. Il ne suffit pas de dire que vous fournissez un excellent service. Un excellent service est une attente, et tout le monde dit qu'il le fournit, qu'il le fasse ou non.
Quelle est votre valeur unique ?
Il existe de nombreuses façons pour votre entreprise d’apporter une valeur unique à vos clients.
Produit
Pouvez-vous proposer un produit si unique ou si tendance que les gens n’y associent que votre entreprise ? Pouvez-vous booster votre produit en offrant un service précieux avec celui-ci ? Un exemple de réussite est celui de Peleton : un vélo stationnaire ou un tapis roulant associé à un abonnement à des cours de fitness virtuels.
Service
Il en va de même pour un service. Il s’agit souvent du conditionnement d’un service en tant que produit. Fournissez-vous un service facturé selon un tarif horaire ? Peut-être pouvez-vous commercialiser ce service sur la base d’un résultat défini et d’un prix forfaitaire fixe. Il s’agit d’un moyen très efficace de distinguer votre offre de services des autres. N'oubliez pas de donner au service un nom puissant !
Spécialité du marché
Faites-vous une place particulière dans votre industrie. Devenez l'expert dans votre domaine. Un avantage appréciable est que vous pouvez généralement augmenter considérablement vos prix lorsque vous vous spécialisez de cette manière.
Perturbation
Plusieurs fois, vous pouvez créer votre industrie niche en créant une nouvelle solution pour une industrie établie. Les applications téléphoniques conçues pour être faciles et pratiques, comme Uber et Skip the Dishes, ont perturbé le secteur des taxis et de la restauration.
Résoudre un problème
Un excellent moyen de vous différencier de vos concurrents consiste à résoudre un problème pour les clients qui n’est pas résolu par vos concurrents.
A Proposition de valeur unique (UVP) explique ce qui distingue votre entreprise de vos concurrents. Un UVP doit répondre à trois choses :
- Comment votre solution résoudra-t-elle le problème de vos clients ?
- Quels sont les avantages spécifiques ?
- Pourquoi vos clients cibles devraient-ils vous choisir plutôt que la concurrence ? Y a-t-il quelque chose qui semble frustré les clients de votre marché ? Une bonne proposition de valeur doit parler des émotions de vos clients. Il doit s'agir d'une déclaration que vos clients comprennent.
Exemples :
« Notre équipe d'artisans expérimentés vous aide à dormir la nuit en garantissant que votre projet sera réalisé dans les délais et dans les limites du budget. »
"Nous aidons les parents occupés à rester calmes le soir du bal de promo en nettoyant à sec et en modifiant à l'avance les vêtements vestimentaires de leurs adolescents."
Regarder vers l'avenir
Ensuite, vous devrez créer un énoncé de vision. Les énoncés de vision sont souvent confondus avec les énoncés de mission, mais ce n’est pas la même chose. Un énoncé de vision décrit où vous souhaitez être dans le futur et comporte souvent une ou deux phrases. Un énoncé de vision décrit l’objectif de votre entreprise.
Un énoncé de mission est généralement un document interne décrivant ce que fait votre entreprise et les valeurs qu'elle défend. Un bon énoncé de vision répond à la question :
« Si je pouvais agiter une baguette magique et voir l'avenir de mon entreprise dans 3 ans, quel impact mon entreprise aurait-elle sur (le monde, la communauté ou le pays ?) »
Créez un énoncé de vision d’entreprise :
Regardez les exemples suivants d’énoncés de vision d’entreprise. Que remarquez-vous ?
Tesla – «Pour accélérer la transition mondiale vers une énergie durable.»
IKEA – « Notre vision est de créer une vie quotidienne meilleure pour de nombreuses personnes. »
Nike – « Apporter inspiration et innovation à tous les athlètes* du monde. (*Si vous avez un corps, vous êtes un athlète.)
McDonald – « Être la meilleure expérience de restauration rapide. Être le meilleur signifie offrir une qualité, un service, une propreté et un rapport qualité-prix exceptionnels, afin de faire sourire chaque client de chaque restaurant.
Oxfam – « Un monde sans pauvreté. »
Vous avez peut-être remarqué que ces énoncés de vision sont courts, clairs et tournés vers l’avenir. Il s’agit également d’un objectif général à long terme qui est inspirant. Essayez de réfléchir à ces points lorsque vous rédigez l’énoncé de vision de votre entreprise.
Vous êtes sur le point de découvrir comment tout votre travail acharné et vos recherches vous aideront lorsque vous passerez à la section suivante « Définir votre marque ». Votre UVP et votre énoncé de vision aideront votre entreprise à rester concentrée sur les messages émotionnels que vous souhaitez envoyer à vos clients.
Avant de lire la section suivante, passons en revue les activités et l'apprentissage jusqu'à présent :
- Vous êtes membre d’une communauté unique appelée diaspora. Une diaspora est un exemple de segment de marché. Il s’agit d’un ensemble de clients idéaux que les grandes entreprises identifient pour commercialiser leurs produits et services.
- Le marketing est un processus qui ressemble à un entonnoir. L'entonnoir marketing montre comment les clients découvrent votre entreprise. Il montre comment les clients passent de la connaissance de votre entreprise à l'achat de vos produits et services.
- Tout le monde n’est pas un client potentiel. Il est important de comprendre les segments de marché clients pour vos produits ou services et de créer des profils clients idéaux.
- Faire des recherches sur vos clients vous aide à comprendre les émotions qu’ils expriment lorsqu’ils effectuent un achat.
- Faire des recherches sur vos concurrents vous aide à comprendre qui ils sont et en quoi vous pouvez être différent d'eux.
- La création d'un UVP et d'un énoncé de vision aide votre entreprise à rester concentrée sur les messages émotionnels.