Fixer un prix est l'une des décisions les plus importantes mais les plus difficiles à prendre lors du démarrage d'une entreprise. Le prix envoie un message sur la valeur, la qualité, la longévité et la rareté d'un produit ou d'un service.
La fixation d'un prix doit être basée principalement sur la logique, bien que ce ne soit pas une science exacte et qu'il faille quelques essais et erreurs pour trouver une stratégie qui fonctionne pour votre entreprise. Il existe souvent un équilibre délicat entre les ventes, les bénéfices et ce que font vos concurrents. Au fur et à mesure que l'entreprise grandit et évolue, votre prix évaluera constamment si votre stratégie de tarification fonctionne pour vous. Fixer un prix trop bas ne générera pas de bénéfices ni ne couvrira vos coûts ; fixer un prix trop élevé pourrait faire fuir les acheteurs potentiels.
Les tendances et les coûts de l'industrie, la segmentation du marché, les buts et objectifs de l'entreprise et les méthodes de distribution ont tous un impact sur le prix.
Ayez une justification ou une formule derrière vos prix en vous basant sur l'un des trois types de tarification de base :
- Basé sur les coûts : prix = coûts + marge
- Basé sur la valeur : prix = coûts + valeur du produit pour un marché particulier
- Basé sur le marché : Prix = Basé sur les concurrents
La différence entre le coût du produit et le prix s'appelle le marge.
Afin de décider quel type de tarification répond le mieux à vos objectifs, tenez compte de quatre facteurs principaux : le coût, la concurrence, le client et les flux de trésorerie.
Costs
Quels sont les coûts engendrés par la production et la diffusion de votre offre ? Si vous avez plusieurs produits ou services, commencez par trois qui, selon vous, seront les plus rentables.
- Inscrivez votre coûts variables – des coûts qui évoluent en fonction du volume et se décomposent facilement en coût unitaire.
- Inscrivez votre coûts fixes – des coûts généralement les mêmes tout au long de l'année, payés forfaitairement et faciles à prévoir, mais souvent difficiles à déterminer combien attribuer à chaque unité.
- Ne facturez rien de moins que votre seuil de rentabilité – le coût unitaire variable + le coût unitaire fixe. Vous ne gagnez pas d'argent à votre seuil de rentabilité.
Les prix peuvent être fixés en fonction de la valeur perçue de l'offre, en plus du coût. Plus votre produit est innovant, plus il sera difficile d'en déterminer la valeur. La tarification basée sur la valeur pose ces questions dans l'ordre suivant :
- Quel segment est-ce que je cible ? Chaque segment aura une compréhension différente de la valeur que mon produit apporte.
- Quelle est la meilleure alternative suivante si mon produit n'était pas disponible ?
- Par rapport à la meilleure alternative suivante, quelles caractéristiques ai-je qui sont uniques ou supérieures ?
- Que valent ces fonctionnalités, en dollars ?
Compétition
Les concurrents existants donnent une idée des prix que le marché connaît. Selon le nombre de concurrents que vous avez, les clients peuvent avoir le choix entre plusieurs options ou seulement quelques fournisseurs. Une fois que vous avez analysé le prix et la valeur de vos concurrents, réfléchissez à l'endroit où vous souhaitez vous positionner par rapport à eux. C'est appelé analyse comparative.
Réglage de votre prix dans la même gamme est préférable lorsque vous avez une clientèle établie ou si vous savez que vous aurez une grande part du marché ou lorsqu'il y a de nombreux concurrents avec quelques principaux leaders. Cela s'appelle aussi le taux en vigueur.
Des prix plus élevés sont justifiables lorsque votre produit diffère considérablement de ce que les autres proposent. Les clients associent souvent un prix élevé à la qualité, mais peuvent ne pas croire que l'avantage en vaut la peine. Gonfler les prix est souvent pratiqué avec des produits innovants et plus chers en ciblant d'abord les clients les plus aisés et en descendant au fur et à mesure que vous saturez chaque niveau de revenu.
Prix plus bas attirer les clients qui veulent économiser de l'argent. C'est une bonne stratégie à utiliser lorsque vous essayez de pénétrer un marché. Si votre prix est trop bas ; vous risquez de devoir l'augmenter plus tard et de convaincre les clients d'accepter ce changement. Les clients peuvent associer un prix bas à une mauvaise qualité. Si vous souhaitez déplacer de gros volumes, des prix plus bas joueront à votre avantage.
Clients
Les clients ont accès à une quantité infinie de recherches, d'avis et d'autres informations. C'est pourquoi la segmentation est une activité clé de la fixation d'un prix. Les clients sont motivés par différentes valeurs, croyances, expériences et accès à des ressources telles que l'argent et le temps.
Offrir différentes versions d'un produit à différents prix pour plaire à un plus large éventail de clients s'appelle le versioning. Un nouvel acheteur peut choisir le bien ou le service le moins cher, mais finalement préférer un niveau supérieur de qualité et/ou de valeur. De nombreux avocats et comptables mettent en œuvre cette stratégie.
Offrir une variété de prix pour le même produit ou service à différents groupes de clients s'appelle la différenciation. Un exemple de tarification différentielle est le fait que les restaurants facturent des tarifs pour les seniors, les étudiants ou les enfants pour la même offre.
Offrir plusieurs produits ou services à un prix et à un forfait complets et attrayants s'appelle le regroupement et constitue un bon moyen d'augmenter les ventes lorsque vous devez réduire les stocks ou les ventes incitatives. Certains clients perçoivent un avantage économique lors de l'achat en gros et sont plus avantageux pour les articles à prix plus élevé. Un exemple est la facturation des factures de téléphone portable, de l'abonnement Internet et de la télévision.
Certaines entreprises ont des produits d'appel, c'est-à-dire un produit ou un service qui fait perdre de l'argent, mais qui oblige ou convainc l'acheteur d'acheter des produits ou des services supplémentaires pour profiter pleinement du produit d'appel. Les bénéfices des produits ou services supplémentaires couvrent le coût de production du produit d'appel. Un exemple de ceci est l'iPhone et les écouteurs, chargeurs, applications et étuis de protection ultérieurs que vous pouvez acheter en plus du téléphone.