Vous cherchez à augmenter vos ventes, à gérer vos relations avec vos clients et à accroître votre notoriété ? Ce guide passe en revue les conseils et les méthodes de base pour lancer votre stratégie de vente.
Définissez votre marché cible
Afin de sécuriser les ventes, définissez d'abord à qui vous vendez. Pensez à qui sera votre client le plus rentable et le plus précieux. Définir et segmenter avec précision votre marché permet une publicité dédiée et une concentration sur les groupes qui ont non seulement le désir, mais la capacité d'acheter votre offre.
Un point de départ fondamental consiste à déterminer si vous vendez à d'autres entreprises ou à des consommateurs individuels. À partir de là, vous pouvez prendre en compte d'autres facteurs, tels que :
Individuelle
- Sexe, âge, niveau de revenu
- Comportement, mode de vie
- Valeurs, envies, besoins
La Brochure
- Les conditions du marché
- Délais contractuels
- Stabilité financière
Comprendre votre avantage concurrentiel
Pouvoir répondre immédiatement à cette question :
Pourquoi devrais-je vous choisir parmi vos concurrents ?
Votre avantage concurrentiel est un témoignage légitime de la raison pour laquelle vous avez ou devriez avoir des clients. Être capable d'articuler votre avantage signifie que vous avez confiance en votre offre et que vous avez préparé une proposition de valeur pour votre acheteur potentiel. Gardez à l'esprit que votre avantage concurrentiel peut être un avantage général dont bénéficient tous les clients, ou il peut être spécifique à un client. À partir de là, vous pouvez prendre en compte d'autres facteurs, tels que :
- Prix
- Temps de livraison
- Service à la clientèle
- Les technologies
- Localisation
- Pratique
Développer un pitch concis
Un pitch est une brève explication verbale de votre offre. Votre argumentaire doit mettre en évidence les avantages de votre produit ou service, le marché desservi et les coordonnées ou une invitation à en savoir plus.
Au lieu de simplement dire « je possède une boulangerie », dites « je peux faire des cupcakes personnalisés pour votre prochaine réception que vos invités n'oublieront jamais ». Faites un suivi avec les prochaines étapes proposées et des informations de contact telles que "passez la semaine prochaine pour un échantillon gratuit dans notre magasin au coin de Main et George".
Pratiquez votre pitch autant de fois que vous le pouvez. Entraînez-vous devant vos amis et votre famille, ou enregistrez-vous en vidéo. Vous ne savez jamais quand vous aurez l'occasion de présenter à votre public cible. Soyez prêt à capitaliser sur le temps dont vous disposez, même si ce n'est qu'une minute.
Gardez vos supports marketing à portée de main
Les cartes de visite, les dépliants et les produits promotionnels aident les clients potentiels ou les références à se souvenir de l'interaction. Si la personne à qui vous parlez n'est pas votre acheteur cible, elle peut toujours le transmettre à quelqu'un qu'elle connaît et qui pourrait bénéficier de votre offre. Lorsque vous développez des supports marketing, tenez compte des points suivants :
- Assurez-vous que les informations sur l'entreprise et les contacts sont à jour et correctement orthographiés.
- Imprimez un échantillon pour garantir la précision des couleurs et du formatage.
- Lisez le document à haute voix pour vous assurer que le flux de mots est naturel.
- Demandez à d'autres personnes de revoir à la fois le texte et les éléments visuels.
- Si possible, excluez les prix de vos matériaux.
Identifier les opportunités de partenariat
Trouvez d'autres entreprises qui complètent votre offre. La promotion croisée pourrait être aussi simple qu'une remise exclusive du système de parrainage. Atteindre les entreprises qui desservent le même marché que le vôtre est un moyen facile de rencontrer votre public cible. cependant, il est important de s'assurer que l'ajustement est correct. Certains facteurs à considérer sont :
- Crédibilité : la promotion croisée améliore-t-elle les deux réputations ?
- Compatibilité : les clients sont-ils similaires et intéressés par les deux offres ?
- Croissance : Sont-ils suffisamment différents pour attirer de nouveaux clients ?
- Forces : les forces internes et les valeurs des entreprises s'alignent-elles ?
Être à l'aise avec le rejet
Toutes les personnes à qui vous parlez ne seront pas prêtes à faire affaire avec vous. Soyez capable de gérer le rejet et de respecter ceux qui ne montrent pas d'intérêt pour votre offre. Écoutez et reconnaissez leurs réactions, commentaires et suggestions.
Restez positif lorsque vous rencontrez des clients potentiels. Même s'ils ne font pas affaire avec vous, leur opinion et leur perception sont importantes et vous pourriez toujours récolter une transaction grâce à une recommandation.
Si vous êtes continuellement refusé, il se peut qu'il y ait une faille dans votre argumentaire ou votre modèle commercial qui empêche les acheteurs potentiels de faire affaire avec vous. Essayez de recueillir des commentaires pour améliorer vos chances de réussite. Vous devrez peut-être travailler sur vos compétences de présentation, raccourcir votre présentation ou fournir plus d'informations sur votre offre.
Créer et maintenir une image positive
Les clients et le public créeront une perception de vous en fonction de vos actions et de vos choix. Parfois, cette perception n'est pas sous votre contrôle, mais travailler à avoir une image positive aidera à éliminer les éventuelles opinions négatives. Pensez à booster votre image positive en :
- Vendre avec une approche centrée sur le client. Parfois, votre produit ou service ne convient pas le mieux au client. Montrez que vous vous souciez plus du client que de la vente de votre produit.
- Investir dans un site Web axé sur l'utilisateur. Rendez-le aussi intuitif, simple et convivial que possible.
- Racontez votre histoire et parlez aux clients en tête-à-tête pour qu'ils se sentent comme vos amis et votre famille.
- Rendre le travail facile ; évitez de vous plaindre ou d'indiquer un inconvénient.
- Bien traiter vos employés. Ils sont les ambassadeurs de votre marque.
- Augmentez les connaissances de vos clients et concentrez-vous sur leur responsabilisation ou leur éducation sur la solution et les conseils après-vente.
- Apprendre des clients qui se plaignent. Acceptez leurs critiques avec grâce et assurez-vous que vous entendez ce dont ils ont besoin.
- Redonner à une communauté locale des organismes de bienfaisance ou des associations en faisant du bénévolat ou en acceptant une opportunité de parrainage.
Conclusion
La façon dont vous commercialisez votre entreprise et interagissez avec vos clients dépend entièrement de vous, et peut grandement influencer votre succès et présenter de nouvelles opportunités. La prospection d'entreprises potentielles est une tâche difficile et exigera continuellement l'attention d'un entrepreneur. Être à l'aise avec la représentation de votre entreprise et "se présenter devant les gens" prend du temps. N'oubliez pas que trouver de nouvelles affaires est la quintessence d'être propriétaire d'une entreprise.